Negociación Empresarial Unidad 1,2

Unidad 1. Introducción a la negociación

1.1 Generalidades de la Negociación

Hoy en día, la negociación es de gran importancia en el ámbito personal debido a que toma influencia sobre todos los individuos, ya que les brinda la oportunidad de convertirse en personas exitosas, por lo que se le debe de tomar una particular atención. Por otra parte, la negociación en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que generen un ganar, debido a que de ella depende el subsistir en este ámbito comercial competitivo. Es por ello, que en este tema se incluye la introducción a la negociación partiendo de su definición e importancia, para en seguida revisar el papel que juega la psicología en los negocios, finalizando con las características de una negociación.

1.1.1 Concepto e importancia de la negociación

Antes de abordar el tema de negociación se iniciará por plantearse la siguiente interrogante: ¿Qué es negociar? 

Según Roger Fisher citado por Zapata (2001:16), negociar es “un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta más de lo que pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro”. 

Partiendo de esta definición, toda negociación es una interacción que tiene como objetivo el obtener un acuerdo o la búsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la negociación es más frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal normalmente afecta el comportamiento de los demás. 

En cambio, una negociación efectiva determina de acuerdo al uso de conocimiento propio y de los demás, decidiendo la actuación por medio del poder de influencia personal afectando el comportamiento de otro. 

Para comprender más este término, Rookie (2009:9), menciona que “negociar es el arte de cerrar un trato y la gestión de todos los elementos que lo constituyen”. 

En cambio William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que “es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses compartidos y opuestos”. 

Así mismo, Dasi F. y Vilanova (2011:37) consideran que negociar es “el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas”

Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociación se considera como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para llevarla a cabo, sin embargo, existen principios básicos para alcanzar el éxito. Por otra parte, una negociación es precisamente una interacción donde la comunicación efectiva representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción de ambas partes. 

En este contexto, la negociación incluye la interacción a través de la comunicación para la solución de conflictos, debido a que el comportamiento humano es impredecible por lo que requiere él apoya de la psicología. Por tanto, los componentes de la negociación incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y objetivos, ya sean personales o empresariales.

Es importante mencionar que la vida cotidiana está llena de interacciones que son indispensables para la negociación, por lo tanto otras personas pueden influir en el comportamiento y emociones, pero también cada persona puede influir en esas emociones y comportamiento de otras personas. Esto quiere decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados. 

De acuerdo a lo mencionado, surgen los siguientes cuestionamientos ¿Por qué es importante negociar? ¿Cuáles son los beneficios de una negociación? ¿Quiénes son los beneficiados en una negociación? 

Cabe aclarar que el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo y obtener un resultado favorable para ambas partes, disolviendo los conflictos apoyados de una comunicación efectiva. Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una negociación no se está enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas que, en la mayoría de los casos, son situaciones comunes y hay que encontrar el punto de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados. 

Siguiendo este contexto, es importante preguntarse previamente el por qué negociar, por lo que a continuación se presentan los principales beneficios de la negociación.

Las negociaciones entre dos o más partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, México se ha posicionado como un país de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho con diversos países tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canadá (TLCAN). 

Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas, debido que a través de acuerdos comerciales se pueden obtener resultados favorables que se ven reflejados en la reducción de costos, por ejemplo, cuando se negocia con los proveedores sobre el precio y cantidades de producto. 

Así mismo, una negociación puede establecer una ventaja en la asignación de los recursos cuando éstos son escasos. Por ejemplo, una empresa requiere capital para la compra de papelería para su operación administrativa y no cuenta con efectivo para surtir a todos sus departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus funciones. 

Retomando el ejemplo sobre el abastecimiento de la papelería a ciertos departamentos, si se lleva a cabo una buena negociación generará un ambiente agradable de trabajo, considerando que ambas partes que interactúan alcanzan sus objetivos de una manera cordial, lo que significa un clima organizacional adecuado. 

Siguiendo con los beneficios de la negociación, es importante tomar en cuenta que las aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como lo menciona Rookie (2011), el arte de negociar tiene las siguientes aplicaciones:

• Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el vendedor. 
• Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la fecha de unas vacaciones. 
• En el contexto de la negociación salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la empresa o un grupo de empleados. 
• A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos países. Por ejemplo, la Organización de Naciones Unidas (ONU), organismo donde se realizan negociaciones que tienen relación con intereses a nivel mundial. 
• En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y colaboraciones.

Para concluir este subtema, se puede señalar que negociar implica un proceso para llegar a un acuerdo mutuo de ambas partes, que es necesario en toda organización y vida cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. Así mismo, el proceso de negociación es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas partes existe un conflicto de intereses.

1.1.2. La psicología en la negociación

En una empresa, sin importar el tamaño, giro o naturaleza, así como la profesión o intereses actuales de las personas, todos se enfrentan a conflictos y negociaciones. Por lo tanto, la negociación es compleja simplemente por el hecho de que se da en los seres humanos.

Es por ello, que la negociación la constituye el conocimiento de la opinión de la otra parte, de acuerdo a sus necesidades y motivaciones, basados en un intercambio de argumentación de dos posturas distintas. Por otra parte, otro elemento que juega un papel importante en las negociaciones son justamente las emociones, por que surge la siguiente interrogante ¿qué siente la otra parte se expresan ideas en una negociación?

Una condición necesaria cuando se trata de negociaciones, lo constituye la confianza en la otra parte. Las emociones influyen en las negociaciones y las personas pueden reaccionar por lo que piensan y sienten, es decir, cuando las personas están molestas es complicado el proceso de comunicación lo que hace difícil llegar a un acuerdo. Por otra parte si existe un equilibrio e inteligencia emocional favorece para que la otra parte genere, de forma subconsciente, un estado ideal emocional y se eviten choques y confrontaciones, lo cual facilitará que ambas partes ganen a través de un acuerdo en común. Si bien es conocido, la mayoría de los seres humanos suele reaccionar a las emociones de la otra parte con reciprocidad. Por ejemplo, las emociones más comunes son de felicidad, ansiedad, miedo, enojo y la tristeza. Es evidente que la mala utilización de las emociones puede tener efectos desfavorables en una negociación.

Ovejero (2004), menciona los errores que se han cometido en la psicología académica que han limitado seriamente los conocimientos sobre las negociaciones:

De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, señala que el individuo como tal es algo aislado, por lo que es totalmente falso debido a que es un producto de la sociedad y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socialización y de la relación con las diversas personas es como se da esa interacción que es necesaria para una negociación.

Ahora bien, el segundo error hace mención sobre la creencia en el ser humano como ser esencialmente racional. De acuerdo con Ovejero (2004:25), señala que “Freud mostró que los individuos son más irracionales de lo que creemos”, debido a que las emociones predominan más que la razón. Esta teoría ha sido muy debatida ya que la razón y la emoción van siempre unidas, lo que hace que se crean inseparables.

Y el último error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende fundamentalmente de variables internas, cuando realmente depende más de las variables externas. Por lo que el comportamiento en una negociación se ve influido por factores del medio ambiente, tanto físicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero (2004:26) “la conducta de todos nosotros depende, al menos de cierto grado, del ambiente tanto grupal y social como inclusive físico en que nos desenvolvemos y en el que nos comportamos”.

Por otra parte, el negociador que desee tener éxito deberá conocer temas propios de la psicología como son la conducta humana, la comunicación interpersonal, la influencia de las minorías, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociación suele ser muchas veces implícita, la negociación laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita, por lo tanto es usual estar ante una situación psicosocial, en la que la comunicación no verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicación no verbal proporciona en una negociación información adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede confiar en lo que se está comunicando con palabras, o bien porque ha bloqueado o reprimido la información que hay que conocer.

Por ejemplo, la importancia de la comunicación no verbal en una situación de compra-venta a través de un gesto facial o el tono de voz se puede percibir hasta dónde piensa llegar realmente la otra parte. Igualmente, en una mesa de negociación se recibe de los negociadores de la contraparte más información por comunicación no verbal que verbal.  

En conclusión, desde el punto de vista de la psicología todo proceso de negociación es una situación de comunicación interpersonal en la que todo el que desea ganar deberá tomar en cuenta lo que se dice (a través del lenguaje verbal), el cómo lo dice (como lo es el tono de voz, pauta, rito, velocidad) y lo que hay que hacer con nuestro cuerpo mientras hablamos.

1.1.3 Características de la negociación

Hoy en día, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los mecanismos de negociación se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnología. En ese contexto, en cualquier escenario es importante y necesario un plan con el propósito de tener éxito en el alcance de metas y objetivos. Asimismo, también es necesaria una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la misma forma. De la misma manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer las propuestas con el fin de superar el impulso natural de las exigencias. En este contexto, las negociaciones se pueden dar en diversos ámbitos y escenarios como lo son:

De acuerdo a la información de la figura anterior, incluyen diversos escenarios desde la solución de conflictos que tienen que ver con la organización dentro de una empresa, como personales, hasta en ámbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propósito de resolver situaciones favorables para ambas partes.

Un ejemplo de negociación empresarial es cuando se acuerdan entre los empleados la programación de horarios de trabajo, o cuando se solicitan las vacaciones. En cambio un escenario comercial, se da cuando un cliente solicita un descuento sobre su producto que necesita comprar.

Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociación. Por lo que a través de éste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no va de acuerdo con el que nosotros deseamos.

Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociación es la solución de un conflicto, ya que siempre está presente en las personas y en diversas situaciones de la vida. El conflicto puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas (destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la elección de estrategias para una negociación efectiva.

Sin perder de vista que una negociación es el proceso de interacción directa entre dos o más partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto existente entre ellas, esta interacción presenta cuatro características definidas.

De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:

1.  Para que exista una negociación primeramente deben estar implicadas dos o más partes que pueden ser individuos, grupos ya sean pequeños o numerosos, como las organizaciones sindicales y empresariales. 
2. Así mismo, debe haber un conflicto de intereses sobre uno o varios asuntos entre las partes implicadas. 
3. Posteriormente, debe existir una relación voluntaria entre las partes, que entienden que ganarían si participan voluntariamente en la negociación que si no lo hacen. 
4. La negociación supone un intercambio de recursos específicos y de asuntos intangibles, por lo tanto toda negociación supone dar y tomar. 

Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociación son necesarias las siguientes condiciones:

Como se menciona en la figura anterior para que una negociación se lleve a cabo, tienen que existir intereses comunes o en sus defectos complementarios, apoyados de una comunicación efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten beneficiadas.

Unidad 2. Estrategia de la negociación

2.1 Preparación de la Negociación

La primera fase para llevar una negociación efectiva, donde ambas partes salgan beneficiadas o conformes con la toma de decisión, es la preparación como proceso de planeación, debido a esto es que se proponen diversas recomendaciones antes de iniciar una negociación.

Usualmente, los problemas que surgen en muchas negociaciones son consecuencia de la falta de preparación por parte de una o más partes. Por tal motivo, la importancia de realizar una planeación trae como resultado el éxito de toda negociación. Ésta planificación inicia al explorar el entorno físico y preparando el ambiente psicológico, así como revisar todo lo necesario para llevarla a cabo, lo cual implica una investigación y análisis, ya que ocurre antes de iniciar cualquier reunión que tiene como propósito llegar acuerdos de beneficios para ambas partes.

En este tema se aborda la importancia de la preparación de la negociación, considerando el entorno físico y psicológico, se analiza el oferente, comprador y producto, que forman parte de los elementos de la negociación, ya que son indispensables en el proceso de la misma, para el diseño de estrategias que definan un ganar-ganar de ambas partes.

Como se explicó en la primera unidad, una negociación es sumamente compleja e inestable, por lo tanto se debe de planear cuidadosamente, si lo que se pretende es llevarla a cabo exitosamente. Para Dasí y Vilanova (2011) las recomendaciones básicas en la fase de preparación de una negociación son:


Figura 1. Recomendaciones para preparar una negociación

En la figura anterior la recomendación de preparar la negociación conlleva a obtener información completa sobre la otra parte, en caso de no conseguirla es preferible solicitar un nuevo plazo o inclusive no realizarla, debido a que ir a un proceso sin una preparación posibilita que no se llegue a un acuerdo entre las partes.

Por otra parte, es conveniente conocer perfectamente su oferta, con todos los elementos que la componen, como el producto o servicio, precio, plazo de entrega, condiciones de pago, entre otras, así como los deseos particulares, ya que son herramientas necesarias para hacer una comparación con los competidores y tomar mejores decisiones. De igual manera es importante fijarse un plan estratégico, a través de la preparación de su argumento, intentando ser convincente basado en demostraciones que puedan captar la atención de la otra parte y, a la vez, persuasivo, tema que se verá de forma explícita más adelante.

También es de gran importancia determinar cuáles serán los márgenes y límites de una negociación, previniendo lo que pudiera suceder si no se llegara a un acuerdo, estableciendo otras alternativas.

Por ejemplo, desde el punto de vista de un vendedor al realizar una venta, es necesario que antes de enfrentar al comprador obtenga la información sobre su nivel económico, capacidad de crédito, etcétera. De igual forma es importante preparar los argumentos necesarios para convencerlo y cerrar la venta con el precio más alto. 
También se siguiere considerar el tiempo establecido para la venta, debido a los objetivos previamente formados, uno de los cuales podría ser el de atender a cierto número de clientes al día. Y en dado caso de no conseguir la venta con el cliente al precio que se fijó como mínimo establecido, considerar una alternativa adicional como ofrecerle otro producto.

Por lo tanto, los beneficios de la preparación de la negociación se ven representados en la confianza que puede proporcionar a las personas, ya que se tendrán claros los objetivos que se desean conseguir, además de qué forma alcanzarlos, también permite pensar con precisión las estrategias, escuchar la contraparte y no tener la preocupación por las objeciones, ya que se prevé y se preparan argumentos defensivos.

En este contexto, la preparación de la negociación proporciona ayuda para hablar de una manera positiva, debido a que los diálogos de comunicación y la forma de exponer los argumentos estarán adaptados al estilo de negociar de la otra parte, teniendo empatía por entender sus puntos de vista.

2.1.1 El entorno en la negociación

En todas las negociaciones intervienen una serie de variables que pueden afectar en mayor o menor medida el acuerdo, reconociendo a eso como entorno de la negociación. Dicho entorno condiciona la intervención de las personas que participan en él, teniendo una reacción positiva o favorable, en función de que se hayan preparado mejor las estrategias, con el objetivo de que puedan conducirles a alcanzar metas en el menor tiempo y con el éxito esperado.

Según Ovejero (2004:87), “la preparación es impredecible, pero será más o menos completa y minuciosa según las circunstancias, y deberá incluir una adecuada preparación física como psicológica”.

De acuerdo con este autor, el entorno forma parte como un elemento de la negociación debido a que se compone de espacios físicos, así como la preparación psicológica que representa un reto por ser tarea difícil y compleja, pero que suele ser de gran utilidad para conseguir buenos resultados en las negociaciones, tanto empresariales, personales, comerciales, ya sea en grandes empresas como en pequeñas y medianas.

La preparación del ambiente físico es importante para la conducta humana, de acuerdo con la teoría de Herzberg las personas reaccionan y se motivan de acuerdo a las condiciones de su entorno y le llama factores higiénicos, en el caso de las negociaciones no es la excepción, de tal manera que el proceso de negociación necesita una buena preparación de dicho entorno físico, que incluya el diseño de la sala, la distribución de las sillas, la temperatura, etcétera. Aunque cabe señalar que la sala en sí no determina el éxito de la negociación, pero las condiciones físicas en las que se lleva a cabo la plática entre ambas partes es determinada por diversos factores de los cuales sí dependen, de una forma más directa los resultados que se obtengan.

Por ejemplo, el tamaño de la sala debe depender de acuerdo al número de participantes en la negociación, así como las actividades que se deben desarrollar, de tal manera que se tenga una proporción y espacio ideal.

Según Laurent, citado por Ovejero (2004) recomienda que la preparación física de toda negociación sea como se muestra en la figura 3:

De acuerdo con la figura anterior, todos los aspectos del entorno físico influyen de manera positiva o negativa en las negociaciones, si no se siguen las recomendaciones, puede afectar el estado psicológico de las personas.

En la preparación psicológica se considera necesario tomarle importancia a las consecuencias que ocasionan en el comportamiento humano los resultados de una negociación, debido a que el grado de ansiedad y estrés generan conflictos personales e interpersonales.

Es por ello, que antes de iniciar una negociación hay que buscar un equilibrio emocional, entre los intereses personales y los que se tienen en común con la otra parte. Por lo tanto, según Bezerman y Neale, citado por Ovejero (2004:93), “la justicia y las consideraciones emocionales afectan profundamente a las negociaciones. Las preferencias según diferentes conceptos de lo justo se ven influidas por los estados emocionales de quienes negocian. La negociación racional requiere que se comprenda el afecto de estas influencias sobre nuestros juicios y decisiones, y hay que prever los mismos factores en la conducta de nuestro oponente”. 

Considerando lo anterior, las recomendaciones para toda preparación psicológica deben incluir los siguientes aspectos:

• Utilizar las formas. Significa ofrecer un trato de amabilidad y cortesía, por ejemplo, respetando la hora y el orden del día en cada reunión, no interrumpir cuando la otra parte está en uso de la palabra, etcétera.
• No sentirse molesto. En algunas negociaciones la otra parte hará lo posible por poner furioso al individuo, tratando de distraer del objetivo, consecuentemente, hay que respirar y buscar la relajación. 
• No aceptar negociar en situaciones de inferioridad física o moral. ü Una negociación ha tenido éxito cuando no hay vencedor y derrotado, sino ambas partes están satisfechas del acuerdo o solución que han encontrado.

En resumen, es importante cuidar el entorno de la negociación antes de estar frente a frente con la contraparte negociadora; siendo aquel el contexto que el negociador puede observar como el espacio en que se mueve para negociar, así como el tipo de emoción en la que se encuentran las partes es determinante para definir la apreciación del entorno.
De tal manera que para acercarse más al éxito en una negociación es necesario considerar la preparación del entorno.

2.1.2 Elementos de la negociación (oferente, comprador, producto y entorno)

En todo arreglo comercial los elementos que se involucran para llevar a cabo un convenio son los negociadores (oferente y comprador), el producto y el entorno.

Figura 4. Elementos de la negociación

De la figura anterior se puede observar que los actores principales del negociador se clasifican en oferente y comprador, siendo el primero el individuo que tiene como objetivo ofertar, ya sea un producto o un servicio, donde entrará en el proceso de negociación con el comprador. Por otra parte, el otro actor es el comprador que interviene como la parte contraria y que será objetivo de las estrategias desarrolladas por el oferente.

Así mismo, el producto o servicio es el componente que satisface las necesidades y expectativas del comprador, teniendo como resultado que también se cumpla el objetivo del vendedor.

De acuerdo con Staton, citado por Laura Fisher (2004:166), “un producto engloba atributos tangibles e intangibles (embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor, etc.) que el comprador acepta como algo que ofrece satisfacción a sus deseos o necesidades”. Y un servicio también tiene el mismo propósito, pero además tiende a incrementar el conjunto de valores o beneficios presentados a los consumidores, por ejemplo, existen varios servicios, como restaurantes, hoteles, autoservicios, agencia de viajes, lavanderías, renta de automóviles, por mencionar algunos. Por lo tanto, el servicio representa diversas actividades que generan beneficios para el alcance de la venta.

En el tema anterior se definió el entorno, que también forma parte de un elemento esencial e indispensable para una negociación debido a que afecta tanto al oferente como al comprador en sus sentidos e influye en sus decisiones. Aunque es complicado lograr las condiciones ideales necesarias para desarrollar una negociación, lo que se tiene que tener en cuenta es elegir los lugares más adecuados para desarrollarla y las personas que estén presentes en tal negociación formarán parte del entorno y de los factores que influirán en el resultado del acuerdo propuesto.

2.1.3 Proceso de la negociación

Como se ha mencionado anteriormente la negociación es un proceso que incluye técnicas para generar confianza y propiciar una relación más fluida entre las partes. De acuerdo con los autores Ovejero, Dasí y Vilanova, se menciona que no hay un proceso exacto y definido, pero reconocen que una negociación debe de tener ciertos momentos que a continuación se detallarán.

Figura 5. Proceso de Negociación

De acuerdo a la figura anterior, el proceso de negociación inicia con la etapa introductoria o preparación, ya que un negociador debe de prestar la máxima atención a todos aquellos detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses particulares que pretende conseguir en el proceso. Por ejemplo, un negociador que no se prepara correctamente no podrá reaccionar de manera positiva ante las propuestas de la otra parte, limitándose sólo a escuchar y nunca dirigir acontecimientos sobre sus propuestas, ya que no sabrá de lo que se está hablando.

Por lo tanto, en esta etapa es donde se define lo que hay que conseguir y cómo obtenerlo, para ello, se consideran los siguientes cuatro aspectos:

entonces, los objetivos que debe fijarse la empresa inicialmente es conseguir un mejor precio, pero también pueden establecerse varios objetivos, como conseguir una mejor calidad por el mismo precio, y establecer prioridad sobre éstos para enfocarse a diseñar estrategias para alcanzar el o los acuerdos más favorables.

Segundo, la información representa un elemento en la etapa de preparación donde se investiga a la otra parte, corroborando lo que ya se sabía de él y obteniendo nuevos datos. Por ejemplo, en una negociación sobre el precio de la mercancía, el conocer la capacidad de pago de la otra parte, representa una ventaja; debido a que con base a ello se diseñarán estrategias.

Tercero, la planeación de la estrategia representa una parte fundamental de la preparación, debido a que hay que tomar en cuenta que éstas deben de ser capaces de provocar reacciones de la otra parte para que se llegue a un acuerdo favorable.

Cuarto, cuando las negociaciones son grupales, también es importante preparar y dejar en claro las funciones y tareas de cada participante del grupo negociador. Es necesario considerar repartir entre los miembros del equipo negociador las tareas, que son: dirección, síntesis y observación. 

En este contexto, la preparación forma parte de la planeación de la negociación, siendo el establecimiento de objetivos, la recolección de información sobre la otra parte, así como también preparar las estrategias, tomando en cuenta que cuando intervienen en una negociación un grupo personas es necesario establecer quién será el director, quién se encarga de llevar las riendas de la negociación, debido a que lleva una participación más alta en la conversación porque se dedica a hacer las propuestas, trata las concesiones y contrapropuestas. Así mismo, el sintetizador tiene las funciones de formular preguntas, aclarar lo que se le pida, resumir las generalidades y ganar tiempo a favor, además de advertir al director cuando se encuentra en dificultades, para intervenir él. Y el observador se encarga de escuchar y registrar a ambas partes, prestando una atención a la comunicación no verbal y el ambiente de la negociación para ser aprovechadas.

En la discusión, como ya se ha mencionado anteriormente las personas negocian porque quieren resolver un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen y están conscientes de la existencia de dicho conflicto, según Budjac (2011:34), “existe donde y cuando se haya una incompatibilidad de cogniciones o emociones en los individuos o entre grupo de individuos”. Es decir, para evitar la tensión que produce un conflicto y llegar a un acuerdo, se tiene que desarrollar la etapa de discusión, que determinará la marcha y resultado de las negociaciones. Por otro lado, es preciso señalar que la discusión puede aparecer una y otra vez en todo el proceso de negociación.

Los beneficios de una discusión se representan como una oportunidad para explorar los temas que no se conocen de la otra parte, sus actitudes, intereses y limitaciones. Así mismo, permite contrastar la información que se obtuvo en la etapa anterior. Sin embargo, para que la preparación sea favorable y positiva es importante escuchar más a la otra parte y hablar con propiedad. Cuando se ejecuta una conversación hay que considerar utilizar eficazmente el tiempo de que dispones y una forma de aprovecharlo es plantear preguntas positivas que animen a explicar y razonar la postura que se toma.

Por ejemplo, es el caso de cualquier conversación entre dos personas, de acuerdo a cómo se cuestiona la posición del opositor en una negociación, se tiene la respuesta del mismo modo. Es por ello que resulta recomendable generar un ambiente de respeto y cordialidad, ya que se prepara el camino para el avance, creando una plataforma para el siguiente paso de la negociación.

Posteriormente, para facilitar el llegar a un acuerdo entre los involucrados deben de hacer movimientos de aproximación mutua, que se traducen en señales. Ya que representa un serio problema al negociador: cómo estar seguros que un movimiento de una parte irá acompañado de otro movimiento de la parte contraria.

En este contexto, la señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar la apertura a negociar sobre algo, así como también revela la disposición que ha de ser correspondida por la otra parte. Por otro lado, las señales pueden utilizarse para cortar una discusión que no aporta a la negociación. De ahí la importancia tanto del lenguaje verbal como no verbal, y el aprender a saber escuchar, ya que si se logra se pueden observar las señales de la otra parte.

Cabe mencionar que las señales no implican forzosamente el acuerdo, sino que brinda más posibilidades de llegar a él. Por lo tanto, éstas son la mejor forma de salir del clímax de la discusión, facilitando el acuerdo que llegará posteriormente.

Llegando la etapa de las estrategias y propuestas, los negociadores no deben de escatimar la búsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el máximo conocimiento de los oponentes, ya que cuanto más conozcan la otra parte, podrán ajustarse mejor las estrategias para la negociación; las cuales tienen que ser diseñadas y revisadas con anticipación, en función de los objetivos previstos.

Las propuestas son las que se negocian en vez de las discusiones, es por ello, que en esta etapa el lenguaje debe ser exploratorio, es decir, no comprometerse a nada aún. Es indispensable establecerse límites sobre propuestas tanto iniciales como finales, puesto que darán margen a moverse en la negociación para conseguir un acuerdo deseable. Para mejorar la presentación de las propuestas, no hay que mezclar la explicación con la justificación debido a que la otra parte pensará que se tienen dudas y tratará de obligar hacer concesiones.

Una vez planteadas las estrategias y propuestas, por consiguiente se encuentra el desarrollo de la negociación, que consiste en demostrar todas las habilidades personales y profesionales, donde la estrategia de cada una de las partes determinará la suerte de los objetivos a negociar. En esta etapa se ven reflejados los estilos personales de negociar; unos buscarán la cooperación y otros la confrontación, empleados en función de los distintos grados de relación y poder que mantengan entre ellos, por lo que, en la siguiente unidad se estudiarán con detalle. Así mismo, los argumentos, pruebas y demostraciones son de vital importancia y serán expuestas intentando neutralizar las posibles objeciones que pueden cerrar el paso al éxito esperado

En síntesis, el desarrollo es la más intensa de todo el proceso de negociación debido a que se lleva un intercambio de ambas partes, y cada una tratará de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

Consecutivamente, se llega al cierre donde representa la finalización de la negociación, pudiendo ésta ser exitosa al llegar a un acuerdo estableciendo compromisos. A continuación se muestran dos técnicas de cierre más usuales y de mayor éxito en las negociaciones.

A continuación se explicará con más detalle la figura anterior:

El cierre con concesión, es la forma de terminar más frecuente en las negociaciones. Representa acabar la negociación ofreciendo concesión para conseguir un acuerdo. Las posibilidades de ceder en una negociación se centran en:

• La concesión de un elemento importante en las peticiones de la otra parte. 
• Ceder en uno de los grandes obstáculos de la negociación. 
• Ceder en un punto de menor importancia. 
• Presentar una nueva concesión, no exigida anteriormente, pero atractiva para la otra parte. 

Por ejemplo, una concesión no necesariamente representa ceder y que esto genere un costo, consecuentemente, lo ideal es hacer concesiones que resulten muy valiosas para la otra parte y que cuesten relativamente poco. Es el caso de un empresario de una PyME, donde sus empleados solicitan modificar la jornada de trabajo, laborando de lunes a viernes y el sábado descansarlo. Lo que el empresario cede a su petición ajustando las horas del día que piden, considerando que la empresa ahorraría en costos fijos (agua, luz, etc.), por lo que no generaría un costo la concesión.

El cierre con resumen, consiste en terminar la negociación haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la otra parte ha conseguido, resaltando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

El objetivo de la etapa de cierre es conseguir el acuerdo sobre lo que se ofrece, siendo satisfactorio para las dos partes. Es por ello que recomendable resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo convenido. En caso contrario, si no está de acuerdo con un punto, o si tú no estás convencido de uno del suyo, hay que buscar un acuerdo sobre este punto, para evitar posteriormente un conflicto de interpretación.

2.1.4 Estrategias de negociación

La estrategia es un factor de análisis previo que depende de la definición de las metas y objetivos del negociador. El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de negociación es determinar las metas propias.

Como se mencionó en el primer tema de esta unidad, una preparación eficaz requiere abordar las metas cuidando cada detalle, ya que los negociadores deben de especificarlas con claridad.

Antes de abordar el tema es necesario definir qué es una estrategia, por lo que autores como Mintzberg, Quinn y Voyer, citados por Negociaciones comerciales internacionales (2005:69), mencionan que “la estrategia es un plan: una especie de curso de acción conscientemente determinado, una guía para abordar una situación específica”. De acuerdo con ésta definición se visualizan dos características de las estrategias: primeramente se elaboran antes de las acciones que se aplicarán y se desarrollan de una forma consciente bajo un propósito determinado.

En este contexto, la estrategia es la definición de los medios para lograr los objetivos, y las tácticas la forma de utilizarlos para lograr posiciones de ventaja, frente a los argumentos de la otra parte en cuestión. Es por ello que la estrategia representa una habilidad para dirigir un asunto y la táctica la manera de poner en orden las cosas, a través de procedimientos oportunos para lograr un fin.

Pero en realidad, ¿cuál es la relación entre las estrategias y tácticas?

Están íntimamente ligadas y su diferencia más importante radica en la perspectiva y el tiempo, debido a que las tácticas son movimientos de adaptación a corto plazo que están diseñadas para establecer o buscar estrategias amplias. Por ejemplo, una estrategia en una negociación es mantener una relación productiva de la otra parte, y para conseguir ésta estrategia algunas tácticas adecuadas son plantear preguntas abiertas y escuchar todo el argumento sin interrupciones para comprender los intereses de los demás y formular opciones para una ganancia mutua.

La estrategia de la negociación determina la manera en que cada parte trata de llevar la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias:

La estrategia de ganar-ganar, consiste en la búsqueda de un acuerdo en donde ambas partes ganen, intentando llegar a un beneficio mutuo. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. Así mismo, no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que se establecen conversaciones y relaciones que tienen el objetivo de llegar a una solución satisfactoria para ambos.

Este tipo de estrategia en la negociación le proporciona a la otra parte un sentimiento de confianza, cuando ve que ambas partes realizan concesiones. Por lo tanto, es probable que ninguno obtenga un resultado óptimo pero sí un buen acuerdo. Ambos lados se sentirán satisfechos con el resultado obtenido lo que garantiza que cada uno trate de cumplir lo que le corresponde del acuerdo. Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional, lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.

Figura 8. Recomendaciones para el diseño de tácticas de negociación

Una vez elegida la estrategia a seguir en una negociación, lo siguiente que se tiene que desarrollar son las tácticas considerando lo que se muestra en la figura anterior.

Ser reflexivo y no ceder. Consiste en desgastar a la otra parte mostrándole que no hay opción o alternativa posible. Por ejemplo, en una negociación para poder conseguir cansar a la otra parte y no ceder a peticiones, puedes utilizar frases de persuasión como: lamento mucho no poderle conceder su solicitud, ya que la empresa tiene ciertas normas; si desea que reduzca el precio, hay que pasar a otro punto debido a que no estoy autorizado para la tal reducción.

Intimidación. Con la finalidad de presionar e impresionar a la otra parte, se utilizan argumentos poderosos y contrastados para producir la sensación de incomodidad e intimidación, debilitándolo y desorientándolo para llegar al acuerdo con la mayor ventaja.

Aplazamiento de tiempo. Consiste en un momento dado solicitar un aplazamiento corto de tiempo, ya sea entre 15 a 30 minutos para considerar algunos aspectos de la negociación. Esta recomendación genera dos ventajas de gran relevancia, la primera es que, si la negociación llevaba un camino no favorable, al regresar del tiempo se consigue romperlo al empezar en otro momento. La segunda, en el momento del receso, hacer una reflexión sobre los logros de la negociación y en caso de no haber obtenido ninguno preparar nuevos argumentos.

Despistar. Consiste en distraer a la otra parte y en ocasiones con argumentos que logren persuadir e influir el ánimo para que ceda a las peticiones solicitadas. Por ejemplo, si deseas persuadir y distraer a la otra parte puedes señalar tus ventajas competitivas, mostrar la necesidad de cerrar el trato en ese momento, reconocer que la oferta que se presenta es mejor y que no habrá más.

Es de suma importancia, una vez elegidas las estrategias y desarrolladas las tácticas para realizar una negociación, elegir los estilos de persuasión, tema que se abordará en el siguiente punto, así como también identificar las tácticas utilizadas por la otra parte, estar atento a la comunicación verbal y no verbal (señales), si se quiere tener el éxito en los acuerdos, ya sea ganar-ganar o ganar-perder.

2.2 Desarrollo de la Negociación

El desarrollo de una negociación  representa el momento en se encuentran cara a cara el oferente y ofertante exponiendo sus puntos e ideas a través de diversos argumentos tratando de llegar a un consenso medio de intereses para ambos. Es la etapa central en la negociación, debido a que se utilizan estratégicas, tácticas tanto de persuasión como la intervención de la asertividad y la ética.

Es por ello, que es necesario conocer la importancia de la asertividad en la negociación y el cómo responder a los conflictos. Además en este tema se aborda las recomendaciones para persuadir a los participantes en la negociación basados en principios.

Por otro lado, tras haber manifestado los intereses de los implicados en el proceso de negociación, entra la disposición de las propuestas donde ésta tiene que ser apegada a los intereses para llegar un acuerdo, reconociendo la importancia de las concesiones

2.2.1 Asertividad en la negociación

Para llevar a cabo una negociación donde evitemos el conflicto, es necesario plantear propuestas que demandan alto grado de asertividad identificando a las personas agresivas, de las asertivas y pasivas.

Por ejemplo, un cliente solicita un servicio a una empresa, que se dedica a la fabricación de muebles exclusivos de madera, y a la hora de instalar la pieza en la casa del cliente el empleado observó que el mueble no encajaba debido a que las medidas eran erróneas, por lo que, el empleado corroboró los datos de las medidas que el cliente había solicitado. Entonces el empleado plantea tres posibles respuestas para el cliente:

1. Ha cometido un error al solicitar el mueble con las medidas que no encajan en su cosa, por lo que debería haber repasado las medidas antes de solicitar el mueble y, por lo tanto, la empresa no se hará responsable de su error. 
2. Algo ha salido mal, y el mueble no encaja en la casa. Hará lo posible por solucionarlo sin que genere un costo adicional, ya que es un buen cliente. 
3. Ha ido a instalar el mueble y, según la solicitud las medidas no concuerdan con las medidas de su ubicación en la casa, lo solucionará lo antes posible con menor costo posible, y le solicita que no olvide comprobar las medidas la próxima vez.

La primera respuesta (a), se muestra un forma agresiva por parte del empleado, sin dar lugar a la explicación del cliente. Por tanto, la segunda respuesta (b) corresponde a una conducta pasiva, debido a que a la empresa pagará un coste adicional que no le corresponde por no responder a la equivocación del cliente. Mientras que la tercera respuesta (c), se ha realizado de manera asertiva; ya que da lugar a una posible respuesta del empleado y, además no provocando la reacción agresiva del cliente, dejando claro que el costo será de él.

En ese sentido, la forma de actuar al negociar representa un reto ya que no todas las personas poseen habilidades para ser asertivos. Por lo tanto, surge la siguiente interrogante ¿cómo se pueden desarrollar habilidades para ser asertivo?

Para iniciar a dar respuesta a esta interrogante, hay que aclarar que esto si es posible iniciando por:

1. Aceptar que las personas tienen hábitos negativos. 
2. Querer cambiar de hábito.
3. Dedicar tiempo necesario al cambio

Como menciona Dasí y Vilanova (2011:143), “la asertividad es un hábito y, como tal, puede ser aprendido, de la misma manera que el conductor de rally aprende a girar el volante en la dirección en que se desplaza la trasera de su vehículo al tomar una curva a gran velocidad, aunque este proceder extraña la razón del chófer no experimentado”. 

En este sentido, la asertividad consiste en la capacidad de saber decir no, sin ser agresivo. Como ya se ha mencionado anteriormente, hay que evitar la confrontación con la otra parte. Sin embargo, eso no significa que se deba someterse a su voluntad. En determinadas ocasiones se verán obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se plantean; en tal caso, se debe actuar a favor de los intereses propios y por lo tanto dar una respuesta negativa al oponente mediante una reacción firme y decidida. 

El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos motivos: del primero por su actuación violenta, lo que puede comportar un distanciamiento de las posiciones, así como una reacción negativa de la otra parte. Por lo que se refiere al negociador pasivo, puede ocurrir que a la larga se encuentre en una situación mucho más problemática que si hubiese dado un no por respuesta en un primer momento. 

Es por ello, que al negociar es necesario mantener una actitud asertiva ante todo tipo de situaciones defendiendo los derechos propios.

Por ejemplo, cuando se quiere comprar un automóvil usado se pueden utilizar argumentos asertivos en una negociación por el precio como: “comprendo que usted valore en 30,000.00 el precio de su automóvil usado, sin embargo, mi intención es invertir solo 25,000.00. Le propongo que cerremos el trato por esa cantidad, de lo contrario tendré que contemplar otras alternativas

Como se puede observar en el ejemplo anterior, representa el comportamiento de negociaciones competitivas pero no representa una agresión, sino todo lo contrario, se ve reflejada la asertividad, ya que se tienen en cuenta perspectivas estudiadas de ambas partes, defendiendo los derechos de solo una. Así mismo, Ponti, señala que la asertividad es una técnica de conducta interpersonal que puede desarrollar, por lo que a continuación se presentan algunas sugerencias.

En síntesis, la asertividad en las negociaciones facilita las interacciones humanas y permite resolver satisfactoriamente situaciones de conflictos. Así mismo, las personas asertivas saben defender sus derechos de manera natural. Además de estar conscientes que existen otras formas de conducta que no son usualmente aplicadas ni recomendables, como lo son la agresiva y pasiva. Los individuos agresivos se enfrentan violentamente ante una situación de conflicto de derechos o intereses, los pasivos prefieren ceder aunque ello les haga sentir mal.

2.2.2 Principios de persuasión

Para el desarrollo de una negociación, donde el propósito principal es conseguir un beneficio propio, primeramente debes de ser capaz de persuadir al oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendes alcanzar es también beneficioso para él.

Según Taboada (2005:100), “la persuasión es un proceso lógico en el cual quien intenta influir identifica las necesidades de las personas a convencer y procesa el modo de satisfacerlas completamente”. 

De igual forma, la persuasión incluye el tema de las percepciones de otros y también convencerlos de la validez de tus argumentos. Por lo tanto, al persuadir a las personas, el trabajo es guiarlos con información que demuestre que el resultado que la propia parte desea es benéfico, y no negativo para ellos. Se tienen resultados favorables si puede comprobar que una propuesta es buena para ambas partes, si no es que para todas.

Con el conocimiento de la percepción y la atribución como base, es posible explorar más a profundidad el comportamiento de las personas, es decir, las actitudes, opiniones y creencias. Como señala Budjac (2011:167) “la palabra actitud describe un sentimiento positivo o negativo, bueno o malo, acerca de algo o alguien. La palabra opinión describe una postura acerca de algo o alguien. Las creencias es lo que uno conoce como verdadero”.

Así mismo, entender el comportamiento humano y los procesos psicológicos proporciona apoyo para comprender la diferencia entre argumento y comunicación persuasiva. Es por ello que se presentan principios de persuasión.

El principio de ASES, significa Apropiado (A), Solidez (S), Efectividad (E), y las cosas singulares para la persona o las circunstancias psicológicas involucradas (S). Argumentar lo apropiado es demostrar qué es lo que se debe de hacer. Si lo propuesto es sólido con la perspectiva del otro individuo de lo que es correcto, debe de estar de acuerdo a la aceptación de la misma. Los razonamientos de solidez apelan al sentido de aprobación de lo correcto e imparcialidad de una persona. Por tanto, proporcionarán el confort del equilibrio psicológico. La efectividad tiene su importancia en el resultado deseado y en las soluciones que ofrezcan el mejor fin para los involucrados. Se puede usar un recurso especial donde, a pesar de los grandes esfuerzos de ambas partes, las circunstancias no permitan que llegue la solución más deseada. Su propuesta puede ser la siguiente mejor opción, aunque sea parcialmente efectiva.

Por otro lado, se encuentra el principio de ESTAR, el cual es un acrónimo que incluye y aporta las herramientas para la persuasión siendo la E, la empatía, la S sustentar la credibilidad, la T el terreno común, la A el acoplamiento emocional con la persona que intenta persuadir y la R es el esfuerzo con evidencia o información de apoyo.

La empatía es una herramienta muy útil de persuasión, ser empático significa reconocer y respetar las diferencias, así como valores, necesidades, los objetivos y posturas de la otra parte. En pocas palabras significa ponerse en los zapatos de la otra persona. Se creará empatía, cuando uno es capaz de situarse en el lugar del otro, reconocer lo que para ellos es importante, así se tienen mayores oportunidades de reconocer cómo su propuesta se relaciona con sus actitudes anteriores.

Sustentar la credibilidad, es uno de los factores decisivos en el esfuerzo de la persuasión, de tal manera que si hay confianza se podrá establecer una ventaja en la negociación. La persuasión no es manipulación, sino que es presentar argumentos y datos que los respalden y después dejar que la otra parte decida.

De igual manera, si se desean alcanzar los objetivos, es decir, persuadir a la otra parte, hay que encontrar la mutualidad, lo que significa encontrar el terreno común. Esta herramienta representa la manera de estructurar argumentos y llegar a conseguir los objetivos fijados.

El acoplamiento emocional, proporciona ayuda a persuadir conectándose a las emociones de la otra parte. Sin embargo, resulta difícil relacionarse emocionalmente con las personas cuando se sabe muy poco de ellas. Por ejemplo, cuando un empleado solicita un aumento de sueldo; quizás el jefe y el solicitante han seguido la misma trayectoria y carrera, por lo que se espera que sigan los mismos pasos. Quizás ambos comparten visiones de futuros desarrollos para la organización.

Así mismo reforzar con evidencia o información de apoyo también representa una herramienta muy valiosa para alcanzar el éxito en la persuasión en las negociaciones. Utilizando información y evidencia reforzará los argumentos establecidos, lo cual la otra parte asumirá que cuenta con interés personal en el resultado de lo que se está proponiendo.

2.2.3 Las concesiones y acuerdos  en la negociación

El punto central de la negociación una vez iniciada, se encuentra en el intercambio de las mutuas concesiones, dependiendo el éxito de ella en la forma en que se soliciten o se concedan, llevando el proceso al acuerdo o a la ruptura. De ahí la importancia que tiene la forma de ser presentadas e intercambiadas.

Según Dasì y Vilanova (2011:81), “En principio y de forma simplista, se puede señalar que el momento más apropiado para ceder a una concesión como intercambio de la parte contraria. Pero esta que es fácil decir, es a veces, difícil de calibrar en su justa medida. Recuerdo, negociaciones pasadas, donde en un momento dado cedí una compensación que era gravosa e importante para mí, pero por el contrario, la otra parte no lo vio así, o al contrario, otras veces cedía concesiones insignificantes y a los otros le parecieron que hacia un gran esfuerzo. Conclusión que hay que sacar «el valor de cada una de las concesiones nuestras, lo fija el contrario no nosotros»”.

De acuerdo a lo anterior, las recomendaciones para hacer concesiones en el proceso de la negociación, se derivan las siguientes:

• En la primera oferta hay que intentar pedir más de lo que quieres, con el propósito de tener margen de maniobra en la negociación. El motivo es claro, psicológicamente influirá en la valoración que la otra parte hará de la oferta. 
• Es importante considerar que tampoco tienes que exagerar elevando el margen al máximo, debido a que puedes perder credibilidad y respeto al ver la falta de profesionalismo, lo que generaría hacer muchas concesiones si quieres seguir con la negociación.

Recomendaciones básicas para los acuerdos 

Al cerrar el trato en una negociación entre un oferente y un comprador, puede ocurrir que ambos queden satisfechos y no necesariamente sea lo que se esperaba, pero si logras alcanzar un acuerdo realista para cada parte, la negociación ha tenido éxito. Asimismo, las recomendaciones básicas para llegar un acuerdo derivan de características personales de cómo generar un ambiente agradable, a través de frases para tranquilizar a la otra parte.

Basado en lo anterior, se proponen las siguientes recomendaciones.

• Al finalizar la negociación, realiza un resumen donde reconozcas las ventajas que ha obtenido la otra parte, de tal manera que conseguirás que expongan las dudas en caso de que se tengan hasta ese momento, permitiendo seguir argumentando y consolidar lo acordado.  
• Por otro lado, si tú presupuesto y margen de utilidad lo permite; ofrecerle un beneficio adicional a la otra parte, ya que esto reafirmará su decisión y se conseguirá cerrar el trato.

Un ejemplo de lo anterior es lo que mencionan los autores Dasi y Vilanova (2011) sobre la venta de una pequeña casa amueblada. “A lo largo de la negociación no se mencionaron los muebles, a la hora de sellar el pacto y por si acaso se volvían atrás les dije: «saben, mi mujer y yo creemos que ustedes han hecho un esfuerzo importante al ajustarse en el precio, hemos pensado que tampoco sería justo por nuestra parte no hacerles un detalle, que les parece si nos invitan a cenar y a cambio les regalamos los muebles», por supuesto que hubo cena y brindis también”. (p.91)

• Es conveniente al cerrar el trato en una negociación, no demostrar que se tiene la ventaja ya que puede generar incomodidad y sensación de engaño sobre la otra parte. 
• Por último, realiza una evaluación y análisis de la negociación con la finalidad de aprovechar los puntos fuertes y débiles, con el objetivo de corregir los errores para las próximas negociaciones. 

De acuerdo a la figura anterior, puedes observar que las distintas formas de los acuerdos parten de la cooperación y la confrontación en una negociación. La manera que cada negociador elija, estará condicionado por los distintos factores e intereses de cada parte.

Las características de la forma de negociar Ganar – Ganar según Dasí F. y Vilanova R. (2011:92), son:

• Predomina el clima de confianza mutua, donde la comodidad entre las partes se hace presente.
• Evitar la imposición, utilizando argumentos de persuasión en función a los intereses de las dos partes, tratando de alcázar beneficios amplios para ambos. 
• Buscar en el cierre acuerdos con resultados satisfactorios, dando pie a nuevas negociaciones. 
• Cada parte aporta las concesiones que dispone, sin exigir otras como contra ataque. 
• Utiliza la psicología de las personas, ya que se busca el momento idóneo para negociar, identificando adecuadamente las necesidades y motivaciones.

Por otro lado, la forma de confrontación que de Ganar – Perder, según Dasí F. y Vilanova R. (2011:93) se caracteriza por los siguientes términos:

• El negociador se caracteriza por preocuparse por sus interés e ignorar los de la otra parte. 
• Mediante argumentos presionan a la otra parte, tratando de conseguir posiciones de ventaja. 
• El objetivo del negociador no es buscar una solución común satisfactoria, al contrario los objetivos del otro son vistos como obstáculos. 
• Los negociadores son personas que conocen todas las técnicas para la búsqueda de los puntos débiles del oponente.

En resumen, cada situación particular de negociación será necesario un análisis de las consecuencias que podrían proceder de utilizar una u otra forma de negociar.

 2.2.4 Ética en la negociación

Para iniciar este tema es necesario que te preguntes: ¿Qué es la ética?, ¿Por qué es importante la ética en una negociación?

Para responder estas interrogantes es necesario definir ética y según Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:186) “se refiera a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto en una situación específica, o un proceso para establecer tales estándares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y personales de lo correcto y lo incorrecto”

La ética proviene de las filosofías particulares, las cuales pretenden:

1) Definir la naturaleza del mundo donde vives, y
2) Normar las reglas de convivencia.

Cada filosofía adopta distintas perspectivas en estas cuestiones, lo que en la práctica significa que conducen a diferentes juicios acerca de lo correcto o incorrecto en una situación determinada. En la práctica, la ética consiste en determinar en qué difieren entre sí las filosofías éticas, decidir qué enfoques prefiere cada individuo y aplicarlos a las situaciones reales cotidianas.

Por ejemplo, la ética garantiza el bienestar de las partes, teniendo en cuenta el factor humano como el activo más importante ya que representa la base para una buena negociación, utilizando condiciones que favorezcan a los actores involucrados.

De acuerdo a diversos analistas de la ética Según Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:186), se basan en cuatro estándares para evaluar las estrategias y las tácticas basadas en la ética en una negociación:

• Seleccionar una línea de acción con base en el resultado que esperas lograr. 
• Seleccionar una línea de acción con base en tu deber para defender las reglas y principios adecuados. 
• Tomar la decisión de elegir una línea de acción con base en las normas, valores y estrategia de mi organización o mi comunidad. 
• Escoger una línea de acción basados en tus convicciones personales. 
• Por lo tanto, la aplicación del razonamiento ético en una negociación puede generar ciertas suposiciones que a continuación se presentan.

A través de la figura anterior, se puede entender que la ética en las negociaciones afecta el resultado final, ya que el comprador o el oferente pueden mentir en la información que compartan. Por lo que es necesario conocer los cuatro enfoques del razonamiento ético, que se presenta en la siguiente figura:

A través de la figura anterior, se puede entender que la ética en las negociaciones afecta el resultado final, ya que el comprador o el oferente pueden mentir en la información que compartan. Por lo que es necesario conocer los cuatro enfoques del razonamiento ético, que se presenta en la siguiente figura:

De acuerdo con la figura, los principios más importantes de la ética del resultado final es considerar las consecuencias posibles, las decisiones a tomar serán correctas si generan resultados de satisfacción y en caso de ser incorrectas generaran frustración.

En cuanto a los principios más importantes de la ética del deber, incluyen la conducta como guía a los principios o deberes morales principales, debido a que las personas deben respetar sus principios y limitarse a sí mismas por las reglas.

En perspectiva, los principios más importantes de la ética del contrato social generan aspectos que tiene que ver de cómo las personas deben operar en un contexto social y comunitario para sobrevivir. Es por ello que las leyes son importantes, pero la moral determina las leyes y los estándares para lo que es correcto e incorrecto.

Por último los principios más importantes de la ética personal, son el lugar de la verdad y se encuentra en la existencia humana, la conciencia de cada persona le pide satisfacer su humanidad y decidir entre lo correcto y lo incorrecto, las reglas de decisión personales son los estándares definitivos, ya que se debe seguir al grupo, pero también apegarse a lo que se cree en lo individual.